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福特主播主推马力大,本田销售吐槽锐际太“偏科”
2020-03-24 08:38 3.6万次阅读

赵天祎_汽车头条

我跟你说啊

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当疫情的黑天鹅惊现,2020年就已注定成为属于变化的一年,而作为国民经济中的重要产业,汽车领域自然也受到了疫情的巨大影响。面对消费者长期宅于家中的局面,原本重点依靠线下体验的汽车销售模式遭到重创。而此前还守在李佳琦直播间中乐此不疲汽车销售们或许也不会想到,数月后的自己就将成为线上主播中的一员。

尽管在没有完美对照组的情况下,线上直播究竟能对销量有着怎样的提振作用还难以被精细量化,但从参与程度来看,依然没有哪家主流品牌会主动放弃直播卖车这一难得的救命稻草。可以说,直播已经成为了疫情期间汽车销售工作的新常态。

作为去年年末上市的重磅新车,长安福特锐际算得上是福特品牌在2020年的主推车型,在此次的直播热潮中露面不少。本次,我们就将对锐际的直播间一坛究竟,看看锐际的销售们有着怎样的专业水平。同时,我们也会在其竞品的直播间中与主播互动,听听竞争对手对于锐际有着怎样的评价。

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配置卖点如数家珍,钢材知识有待强化

细致了解自家产品算的上是对于一名合格销售的基本要求,而长安福特锐际的销售人员在这方面表现比较令人满意。头条君进入直播间时,正巧赶上一名销售人员正在对锐际进行整体介绍。从高强度钢占比50%的车身到双12英寸屏幕的内饰,还未等头条君将准备好的问题抛出来,销售就已经在常规介绍中回答的大半。

在销售简单介绍完车型后,头条君对于锐际的细节进行了提问。当头条君问及锐际的五种驾驶模式分别为什么时,销售推了推眼镜,短暂的停顿后,完整地说出了“标准、经济、运动、防滑、雪地以及沙地”这五种驾驶模式,并且还简单的介绍了不同模式的特点。而关于发动机的最大扭矩区间,销售人员也在短暂的思考后,给出了“2500-3500转”这一正确答案,可以说是表现良好。

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不过头条君此次有备而来,锐际的A柱采用了强度高于硼钢的马氏体钢,抗拉强度达到了1700兆帕,能够为车内乘员提供更好的安全防护。头条君询问销售:“锐际宣传的硼钢1700兆帕强度指的是屈服强度还是抗拉强度?”。销售人员对此表示暂时无法给出确切的回答,“您说的这个问题我还真不太记得了,不过锐际的A柱采用了强度最高的马氏体钢,安全性您完全可以放心”。

其实,这一问并非仅仅是为了考验销售的专业能力,同时也是提醒消费者注意车企的宣传概念。与往往数值更高的拉伸强度相比,数值一般较低的屈服强度指标更能反映出车身材料在碰撞中对于车内成员的额保护程度。但由于宣传考虑,长安福特选择了标注数值更高的拉伸强度,这不仅迷惑了消费者,同样也迷惑住了自家的销售人员。

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竞品车型了熟于心,驾控优势多次强调

出了对于自家产品的了解,合格的销售人员也应该对于竞品车型有着相近的了解,做到知己知彼。面对头条君在直播间中提出的对比竞品问题,当日直播的销售人员说道:“咱们锐际这款车最大的优势,就在于它强大的动力和灵活的操控。”

“对比皓影和荣放,即便是他们的混动版本用发动机加上电动机,综合和功率也还是不如咱们锐际的248马力,就别提他们的普通燃油版车型了,要不是自然吸气,要不就是1.5T的小排量增压。”销售人员说道:“探岳虽然一样也在用2.0T发动机,但是它的最大功率也只有220马力。”

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除此之外,这名销售人员还强调了锐际采用了铝合金下摆臂等底盘方面的用料优势,进一步突出锐际对于驾驶员操控体验的重视。

随着头条君进一步的追问,这名销售人员还耐心地简单对比了几款主流竞品车型的终端售价,并再次强调锐际的发动机优势,在同样的花费下能够为用户带来更高的动力体验。不过,对于锐际的空间表现、具体配置区别等方面,销售人员只给出了“差不多”这样的表述。

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锐际细分产品布局较少,竞品销售并无压力

若想更为全面的了解一款车,必然也需要听取多方的观点,于是头条君来到了锐际竞品车型的直播间,试图了解竞品车型销售口中的锐际。

“锐际那款车太偏科,咱们老百姓买台车回家,更多还是要看它全面的表现。”本田皓影的销售说道:“锐际的价格已经能买到咱们混动版车型了,但是混动皓影的实际油耗可能连锐际的一半都不到。而且有了电动机的帮助,咱们皓影的动力响应也不错。”

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分析之下,这位销售的观点不无道理。在大多数消费者的用车过程众,一年可能也踩不了几次地板油。消费者日常最需要的还是动力的响应速度,而非绝对的动力大小。根据网络中真实车主反馈的信息,锐际普遍百公里油耗在10升以上,的确略显尴尬。

而大众探岳的销售则进行了更为宏观的分析,他称:“锐际目前只有2.0T+8AT的四驱版车型在售,而目前这一级别销售的主力车型大多为低动力版本的两驱车型,锐际在动力和四驱上的配置有些过剩。相比之下,消费者更愿意购买配置更加实用,或是价格更加实惠的车型,所以我们并不担心锐际的竞争,因为实际上很少有消费者在我们的车型和锐际之间纠结。”

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经过一系列的直播问答,我们可以看出,长安福特的销售人员对于锐际这款当下的主推产品有着较为详尽的了解,总体表现良好。但面对一些更为专业的细节问题时,销售人员还存在一些概念不清的问题,或需对产品和技术得进一步学习钻研。

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而对于锐际这款车型本身,无论是自家的销售人员还是竞品的销售人员,均对其动力和操控水平表示了认可和赞赏。但值得关注的是,锐际旺盛的动力对于绝大多数普通消费者而言并非刚需。与之相比,消费者更关注燃油经济性等更加实用的问题,而锐际在这些方面的表现有些并不理想。

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总体而言,锐际的出现还是让合资品牌紧凑型SUV这一市场有了更具个性和活力产品可供选择。同时,长安福特的经销商也为了锐际的销售做了充足的准备和努力。头条君认为,一款车的热销离不开符合消费者需求的产品力,以及合理的终端售价。锐际车型的热销或许还需依靠其将在未来上市的1.5T两驱版车型推动。

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